Aber auf was kommt es an und wie geht man vor beim Verkauf der Apotheke? Um die INDIVIDUELL richtige Strategie beim Apothekenverkauf zu entwickeln, müssen Vorarbeiten gemacht werden. Insbesondere die Standorteinschätzung und die Einschätzung der zukünftigen Veränderungen am Standort sind unerlässlich. Es genügt nicht, einen Wert aufgrund der Zahlenlage der Vergangenheit zu ermitteln. Es genügt auch nicht, die Veräußerbarkeit der Apotheke am Umsatz fest zu machen. Und schon gar nicht sollte versucht werden, die Apotheke über den Preis als Schnäppchen anzubieten. Das wird am Markt von Maklern mehr und mehr empfohlen. Steht die Apotheke über Monate erfolglos zum Verkauf, wird der Preis reduziert. Sicher gibt es vereinzelt Käufer am Markt, die tatsächlich auf der Suche nach einem „Schnäppchen“ sind. Das ist aber nicht die Regel und man kann die Schnäppchenjäger an einer Hand abzählen. Es wäre doch schade, wenn Sie ihr Lebenswerk verramschen.
Die Strategie beim Apothekenverkauf – Professionelle Begleitung ist bares Geld wert!
Der Apothekenmarkt ist ein Käufermarkt! Das ist grundsätzlich richtig. Es gibt eine Vielzahl von Apotheken am Markt zu kaufen, weit mehr als es Kaufinteressenten gibt. Das gilt allerdings nicht für alle Apotheken. Die zum Verkauf stehenden Apotheken könnten in verschiedene Ertragsklassen aufgeteilt werden. In etwa ab einem Gewinn von mehr als 300.000 Euro wandelt sich der Käufermarkt zu einem Verkäufermarkt. Da gibt es meist mehr Kaufinteressenten, als zur Verfügung stehende Apotheken. Leider verbreiten sich Aussagen zur Veräußerbarkeit und auch zum Preis von Apotheken, wie bei der stillen Post, schnell und wandeln sich in Halbwahrheiten bis hin zu falschen Aussagen.
Apotheke nicht zum Schnäppchenpreis
Wenn Sie keine Interessenten für die Apotheke haben, werden es in aller Regel auch bei einer Preissenkung nicht mehr werden.
Ich rate nicht dazu, den Preis beim Verkauf zu veröffentlichen. Weder in den apothekerlichen Fachmedien noch auf Internetseiten. Im Gespräch mit möglichen Interessenten wird auch der Kaufpreis besprochen und man entwickelt ein Gefühl dafür, ob die Apotheke tatsächlich nicht veräußert werden kann, weil sie zu teuer ist. Sicher ist es einfacher über den Preis zu verkaufen, aber doch nicht in Ihrem Interesse! Ich unterstütze seit über 25 Jahren mit der fhb Apothekenverkäufer und hatte nahezu noch nie Probleme, einen vorher sorgfältig festgelegten Verkaufspreis umzusetzen. Wenn es Kaufinteressenten gibt, kommt in fast allen Fällen auch ein Kauf zu Stande. Der Preis ist nicht ausschlaggebend, er spielt tatsächlich eine eher untergeordnete Rolle. Wenn er bezahlbar ist.
Entscheidend ist wirklich, ALLE Faktoren, die für die Veräußerbarkeit und für eine Optimierung der Verkaufslage wesentlich sind genau, zu prüfen. Das passiert zu selten. Meist werden Bestandszahlen verwendet und diese im Durchschnitt der Vergangenheit für die Zukunft als gegeben angenommen. Das halte ich für falsch. Die Vergangenheit dient als Anhaltspunkt um Umsatz- und Kostenpositionen zu beleuchten. Durchschnittswerte können jedoch nicht richtig sein, da zumindest Kostenpositionen, gegebenenfalls korrigiert, weitestgehend feststehen. Manchmal muss man auch andere, neue Wege gehen, um zum Erfolg zu kommen Darum stelle ich in meinen Beratungen oft die Frage: Was kann beispielhaft außerhalb gängiger Einnahmen- und Ausgabenoptimierungen zu einer Steigerung des Apothekenwertes und einer besseren Veräußerbarkeit führen?
Nachstehend hierzu tatsächlich stattgefundene Beispiele:
1. Zwei Apotheken sind an einem Ort.
Eine soll bereits seit längerem veräußert werden. Die Ertragslage ist nicht optimal und die Veräußerung ist bisher nicht gelungen. Aufgrund des Alters des Mitbewerbers und der Einschätzung des daher mangelnden Kaufwunsches wurde dieser bisher nicht angesprochen. Ein Fehler. Denn der Mitbewerber war ebenfalls bereit, seine Apotheke, bei Aussicht auf einen Verkaufserlös, zu veräußern.
Aufgrund der Ertragslage ging dieser davon aus, dass kein Kaufpreis erzielbar sein wird. Im Ergebnis konnten beide Apotheken an einen Käufer verkauft werden. Eine Apotheke wurde geschlossen und die verbleibende Apotheke erzielt jetzt einen Rohertrag von über 800 T€ bei einem Kaufpreis von 250.000 Euro zuzüglich des Warenlagers. Gelingen solche Prozesse, dann entsteht für alle Seiten IMMER eine Win-Win-Situation.
2. In der Kleinstadt gibt es mehrere Arztpraxen in der Umgebung der Apotheke.
Einer der Hauptverschreiber ist bereits 70 Jahre alt und es ist ihm bisher nicht gelungen, seine Praxis zu veräußern. Er beabsichtigt daher, diese zu schließen und den Kassensitz in den benachbarten Ort an ein MVZ zu veräußern. Damit würde ein Großteil der Patienten für die Apotheke verloren gehen.
Im Haus der Apotheke befindet sich eine Arztpraxis mit einem jungen Arzt der durchaus expandieren will. Allerdings eignen sich die Räume nur bedingt, da zu klein. Neben der Praxis befindet sich eine vermietete Wohnung. Nach Ansprache der Mieter ist es gelungen, diese zum Umzug in eine etwas größere Wohnung zu bewegen und der junge Arzt konnte seine Praxis erweitern und die Praxis des älteren Kollegen übernehmen und mit einem weiteren Arzt eine Gemeinschaftspraxis gründen.
Ohne Initiative hätte die Apotheke einen Rohertrag in Höhe von etwa 60.000 Euro verloren. So konnte stattdessen ein Rohertrag von rund 100.000 Euro, also 40.000 Euro mehr für die Apotheke, gewonnen werden. Auf den Kaufpreis bezogen nach Abzug von fiktiven Personalkosten konnte die drohende Kaufpreisreduktion von 140.000 Euro in eine Kaufpreiserhöhung von etwa 100.000 Euro gewandelt werden. Also wieder eine Win-Win-Situation. Für alle Beteiligten!